代运营是不是二手生意

近期，BAI（贝塔斯曼亚洲出资基金）联手真格基金举办了「消费工业的连锁化晋级」主题闭门评论会，环绕中台代运营赋能传统消费职业的论题，深入评论了消费工业连锁化晋级背面的逻辑、开展现状和未来时机。

闭门评论会特别约请饭一萌开创人兼CEO李德全，鲜日子开创人兼CEO肖欣作为讲演嘉宾，别离以「餐厅连锁的新考虑」与「算法驱动便利店晋级」为题进行了主题讲演。

真格基金董事总经理张子陶与BAI董事总经理汪天凡作为论坛掌管人，别离掌管了「新流量年代的群众产品怎么获客」与「评论连锁与事务中台的实质」两场深度对话。真格基金联合开创人王强参与对话，并对评论做出了精彩点评。

这是本次闭门评论会回忆的榜首期，为「讲演」及「对谈」部分的收拾内容。

近期，BAI（贝塔斯曼亚洲出资基金）携手真格精酿ZhenCraft（真格基金针对潜在创业者和前期创业者特别推出的全新系列活动），举办了「消费工业的连锁化晋级」主题闭门评论会。

评论会聚会集台代运营赋能传统消费职业，约请代运营、中台建立、连锁化运营的创业先行者、老司机、大公司相关事务负责人、一线出资人一同深入评论消费工业连锁化晋级背面的逻辑、开展现状和未来时机。

本次闭门评论会，特别约请饭一萌开创人兼CEO李德全、鲜日子开创人兼CEO肖欣作为讲演嘉宾，别离以「餐厅连锁的新考虑」与「算法驱动便利店晋级」为题进行了主题讲演。

真格基金董事总经理张子陶与BAI董事总经理汪天凡作为论坛掌管人，别离掌管了「新流量年代的群众产品怎么获客」与「评论连锁与事务中台的实质」两场深度对话。

单纯蓝开创人周扬、乐徽科技开创人兼COO张弥漫、一同美开创人张臣、轻住CEO赵楠；再惠联合开创人&CEO李晓捷，滴普科技CEO赵杰辉，南瓜车CEO卢鑫，Onezone开创人马英尧别离参与了上述深度座谈。真格基金联合开创人王强参与评论，亦对本次对话做出了精彩点评。

以下为本次闭门评论会在宗旨讲演及对谈部分的金句摘录（按进场次序）：

讲演篇

汪天凡 BAI董事总经理

观念

连锁化晋级，无外乎便是在价值点和营销点的各个要素上做取舍，优化自己的商业形式，然后逾越竞赛对手。

• 曩昔几年，咱们见证了许多产品品牌和途径品牌呈现。经典的产品品牌，一般有一个自己的途径，它可以界说一个品类，要么是界说新品类，要么是界说老品类。而途径品牌，实质上则是企图完成优质的供应，也便是在多、快、好、省四个层面供应价值。好的途径品牌，往往有一个十分强壮的现金流做护城河。

• 咱们假如做代运营，实质上是在赋能，是企图协助企业探究出一个新的供应或许新的供应。所谓的新供应和新供应，可以在四个方面为企业赋能：价值组合、研制立异、产品组合与链条效应。

• 从VC的视角来看，商场上有四个商业力气：先发优势、场景禀赋、规划效应和网络效应。咱们在见一个创业者的时分，前两者根本现已是既定的了，然后两者，则是咱们作为出资人要和开创人一同去评论，协助他们完成的。

• 所谓的赋能，或许说所谓的代运营，实质上是在做一件事：去改动，去进步出产力，通过改动出产关系，终究体现价值发明和价值共享。

• 连锁化晋级也好，代运营也好，赋能也好，无外乎便是在四个价值点（多、快、好、省）和四个营销点（产品、途径、营销、定价）等要素上做各式各样的取舍，调配出自己的终究形式，然后在职业中打破天花板，优化商业形式，逾越竞赛对手。

张子陶 真格基金董事总经理

观念

假如能构成产品品牌，其商业价值或许愈加耐久，要害看赋能的进程是否有中心技能/专利的注入，使得自己的产品占有顾客的心智。

• 在我的了解里，连锁化晋级是一个赋能标准化的进程。详细体现在产品、运营、服务、训练等诸多方面。产品的标准化进步出产功率，运营的标准化下降办理本钱，服务的标准化增强用户体会，训练的标准化确保仿制后坚持动作共同。

• 赋能之后终究会成为一个途径品牌，仍是一个产品品牌？许多嘉宾觉得很简略构成途径的时机，但我以为是都有或许的，并且假如能构成产品品牌，其商业价值或许愈加耐久，要害看赋能的进程是否有中心技能/专利的注入，使得自己的产品占有顾客的心智。

• 王强教师在咱们的脑筋风暴评论中说到，intel的芯片本身便是对计算机的一种赋能，“intel inside”便是赋能后留给咱们的产品印记。广义上讲，可口可乐的配方也是一种赋能，全世界有许多独立运营的出产可口可乐的罐装厂，但它中心赋能的是它的配方。

• 最终向在座的各位开创人引荐一下《Founder》这部电影，里边叙述了麦当劳是怎么兴起的，有波折、有战略、有争端、有视界、十分精彩，值得品尝。

李德全 饭一萌开创人兼CEO

观念

我国的餐厅之所以关闭率高，关闭量大，很大程度上是由于我国的夫妻店小餐厅没有品牌的转化才干。

• 我信任一切的物理实体，都将被在线化、数字化、智能化和网络协同改造。当新增盈利缺少的时分，会开端转向存量范畴。

• 存量店的改造，倾向于把涣散的、小的、多层次的商场变成大一统的彻底竞赛商场：首要是先连后锁，把小的涣散商场连接成一个单一的大商场；第二是消除信息不对称，削减买卖环节，添加买卖的匹配速度；第三是标准化需求，发挥规划优势；第四则是下降买卖的准入门槛，消除起订量。

• 欧美发达国家，有将近40%的连锁化呈现，而在当下的我国，连锁化的我国餐厅只占商场买卖规划的4%。这是个增速快，存量大的商场，蕴含着巨大的时机。比方我国商场人口是美国商场人口的近4倍，是日本的10倍，但我国商场的存量却还不到美国的三分之二。从城镇人口来看，我国餐饮范畴的连锁化，至少还有3倍的增加空间。

• 咱们以为我国餐厅之所以关闭率这么高，关闭量这么大，便是由于我国的夫妻店小品牌没有太大的品牌转化才干，假如存在具有品牌矩阵的集团，去赋能餐厅，这些餐厅小店就能在商场体现欠好的时分，以最低的本钱快速切换到另一个品类上，然后具有耐性。

肖欣 鲜日子开创人兼CEO

观念

我国本乡的便利店如想脱节区域局限性，一个具有算法，且能快速会集运营的数字化中台在所难免。

• 在我国，跑得快的便利店其实都是加盟店，便是一个批发商，把产品放到门店就结束了，门店端没有任何管控。我国的便利店，现在都归于一个批发商的阶段。咱们仅仅把货送到便利店，既没有鲜食，也不或许做出用户服务，更不或许做出更好的绩效管控。

• 我国本乡的便利店假如要晋级，中心是需求有连的兵器，让便利店的老板可以有求于你，但这需求在本钱结构上有一个实质性的改变，咱们以为这需求便利店的中台发挥作用。

• 我国的便利店大而散，咱们信任像全家、罗森那样的便利店形式不是我国便利店的未来。完成那种烦躁、苛刻、高本钱的便利店连锁办法，在我国这样一个快速城市化开展的国家是有着自己的困难的。

• 我国的便利店向世界先进的便利店学习，主要有两种办法：一种是直接加盟，用本身的区域商场和世界品牌协作，然后被世界品牌整合。别的一种，便是去学习。但通过这两种办法，我国的便利店都得不到本身独立的开展，也无法实质性地进步自己在长时间的独立竞赛才干。

• 我国本乡的便利店，现在还都缺少数字化的办理思想和数字化的办理才干，但咱们也看到，便利店的线下零售，现在现已沉积了许多数据，并且每天仍在沉积许多新增数据。假如可以运用数字化的办理思想，那么便可以更好地优化功率，取得事务处理才干的进步。

对谈篇

周扬 单纯蓝开创人

观念

柯达倒下了，快照店变成了一盘散沙。

• 在传统的快照店中，65%的收入来自于证件照的项目，但店肆却存在很大的痛点，那便是招人、训练以及引流。快照职业，之前有巨子柯达，现在跟着职业变迁，柯达倒下了，快照店变成了一盘散沙。

• 单纯蓝的作业，便是从品牌、技能、订单办理等方面，对本来相对传统的业态进行体系的晋级。

张弥漫 乐徽科技开创人兼COO

观念

咱们需求找到一个让年青人回归KTV的理由。

• 从赋能的视点，我个人了解无非是三点：榜首，协助线上的商家下降本钱；第二，进步商家的收入；第三，可以供应给商家一些特别的东西，处理一些他们之前无法处理的痛点，比方咱们的超低延时连麦技能，可以让KTV的用户除了和自己房间的熟人歌唱之外，还可以和其他不同店不同城市的KTV的生疏用户连麦欢唱，这便是一些十分具有稀缺性和共同的需求体会。并且当店多起来今后，还有很强的网络效应，越多人玩，越好玩。

• 关于一些新的阅历，2018年头1月份的时分，咱们开了榜首家全民K歌欢唱店，运营这家店的时分十分成功，原因在于除了咱们店独有的欢唱体会外，还归功于其时咱们定的一个战略，但凡在咱们店的舞台歌唱的用户，咱们都会把他拉入微信社群里。然后咱们把在群里的，和不在群里的用户进行分群剖析，发现具有社群关系链的用户，不管从复购率仍是复购频次，都远远好于非社群用户，许多年青小男女用户最终都是出双入对的收支店面。因而，社群关系链也许是未来线下许多服务型业态可以测验的很好的方向。

张臣 一同美开创人

观念

由于我国医美消费结构和消费观念的改变，医师除了技能，还要重视顾客的心思和服务体会。由于顾客对我国医美医师的要求将会越来越高，未来，专业和体系化的个人品牌代运营，将会是医美医师获取商场竞赛力的要害因素。

• 医美这个职业在我国阅历了许多年的开展，咱们观察到，现在发生了三点改变：榜首，由关闭到敞开。早年顾客对整形是抵抗与低沉的，现在乃至现已有了小规划的共享，群众也呈现出了敞开的情绪；第二，医美的顾客越来越呈现出低龄化的趋势，并呈现出了年纪层次的改变，这意味着用户的消费观念也发生了改变；第三，顾客的消费观念从一味寻求性价比，转变为统筹医师专业性与服务的高品质。

• 跟着医美用户的消费结构、消费观念和消费集体发生改变，在供应侧，顾客对医美医师的要求也发生了改变。在传统的医疗职业里，医院傍边的医师有着明晰的职称职级区分，医师的职称越高，顾客的认可度也就越高。但在医美这件事上，职称高的医师却不必定是大的IP，职称较低的医师，也是有时机获取巨大流量、并遭到顾客欢迎的。关于过往医美医师的运营来讲，不稳定、不专业、不体系化都是现已存在的问题。个人助理和小团伙的年代现已曩昔，未来，像一同美这样的专业和体系化个人品牌代运营，将是医美医师个人在商场竞赛力中致胜的要害因素。一同美的总旨也是“严选”优质医夸姣医师，运营赋能好医师；协助顾客在医美消费傍边找到好医师，“少走弯路，避开消费圈套”，一同完成医美医师未来在消费医疗范畴个人价值的最大化和医疗商业化等方针。

• 谈到笔直范畴创业，现在由于BAT的存在，大部分的时机都在笔直范畴。假如你是互联网人，想要做一件立异的事，或许做一个笔直的赛道，你最好找到职业内资深的人，不要轻视传统职业认知的学习本钱。要把自己的互联网常识、互联网打法和互联网思想赋能给你找来的人，一同要从对方身上汲取笔直赛道、笔直工业的常识。例如咱们一同美团队，三分之二都是医美专业范畴的人，三分之一是互联网的布景，这样就坚持了咱们在职业中服务医师的专业度和深度。把互联网思想赋能给传统职业做革新，我个人的了解，实质上仍是要尊重传统职业的价值规律，这大约便是咱们常说到的“工业互联网”。

赵楠 轻住CEO

观念

酒店标准化的中心不是去一致进行物理的改造，而是要去处理顾客入住体会的问题。

• 咱们轻住酒店所做的事，便是把单体酒店进行连锁化改造，由于咱们觉得，整个我国的酒店职业，全体上是供应过剩，致使职业均匀入住率偏低。其次，我国酒店的整个连锁化程度是比较低的。第三，全体酒店本身的运营才干偏低，连锁之间具有十分大的运营才干差异。后来咱们发现，单体酒店其实不仅仅是线上营销这相同东西，它需求的是全面的，包含线上、线下以及运营等方方面面的服务。

• 酒店的整个职业也有着许多改变，首要体现在供应侧。正如咱们看到的，十年前假如你去开一家酒店，大约会去挑选加盟一个连锁品牌，由于尽管出资本钱很高，但收益也高，快的话2年就回本。但通过十年开展，现在我国酒店供应侧是过剩的。现在再加盟一个传统连锁品牌，依然要有几百万的投入，但出资报答期越来越长。

• 尽管酒店的供应侧发生了改变，但顾客的需求侧则是没有改变的。顾客关于经济型酒店住宿的中心需求其实是不变的，便是洁净卫生、性价比高。咱们就捉住这个点，中心不是去一致对酒店进行物理性改造，而是去处理顾客入住的体会问题。

赵杰辉 滴普科技CEO

观念

所谓中台，便是归纳运用互联网的原生办法，把互联网技能运用到企业的事务场景傍边。

• 我觉得中台这个词现已有点被讲烂了，讲中台现已被等价于讲软件。其实不管是阿里最早讲的中台，仍是腾讯讲的工业互联网，仍是现在在谈的数字化转型，这在实质上是相同的，便是把互联网公司沉积下来的互联网应用技能架构、大数据的技能、AI的技能，以互联网原生的办法，应到企业的各种场景里去。这些场景便是客户的engage，如出售、售后、CRM这些可以触达客户的办法，以及供应链的优化，或出产数据智能。

• 所谓互联网原生办法，中台的落地中不要有微服务，也要有DevOps，CI/CD，Serverless等渠道落地才干真实到达建设中台的初心，事务灵敏呼应和数据实时在线制。

马英尧 Onezone开创人

观念

一个品牌的价格带应该是十分狭隘的，让麦当劳出88元的汉堡，它必定卖不出去。

• 咱们折腾了许多钱，花费了许多精力做了许多工作，但说究竟，咱们需求回归事物的实质，用户究竟要什么？KTV也好，酒店也好，它都是特别低频的事务，在这种日子场景里边，用户究竟需求什么？

• 我觉得越是供应充分的时分，越需求品牌化，品牌让你差异于别人。每一件用品都有一个人设，都有一个性情，咱们需求有一个品牌去证明它。品牌要让用户在一秒钟内把产品差异开，就比方麦当劳辣一点，肯德基淡一点，道理便是这么简略。

• 价格带不应该太宽，一个品牌的价格带应该十分十分狭隘。比方麦当劳出一款88元的汉堡，就必定卖不出去，它的品牌能支撑的便是价格带在18到28元的汉堡薯条加可乐。假如要出188元的牛排，那这个品牌就垮掉了。品牌的价值，是给到用户一秒钟的反应。

李晓捷 再惠联合开创人&CEO

观念

当需求侧的改造结束之后，供应侧的改造空间就会呈现。

• 我国的餐饮职业是一个体量十分大的商场，是4万亿元的商场，每年会有10%的增速。像美团、点评，或许说像饿了么跟美团外卖，他们更多做的是需求侧的改造，把顾客的需求激起出来。但当需求侧的改造结束今后，必定会有一个很大的供应侧改造空间呈现。

• 我发觉我国餐饮商户中有一个十分有意思的当地，头部前100强的客户，只占到了总买卖额的5%，剩余的都是腰部和长尾。头部的客户，像肯德基、麦当劳、必胜客、星巴克，他们都有着十分完善的安排结构，下面有商场部、运营部和研制部。但我国许多的腰部餐饮公司，他们却没有这样的安排结构，根本便是老板管店长，店长管服务员，许多人都是兼职，不是全职去做这个职业。店长与服务员，没有才干，也没有精力去做营销和策划，更别提品牌定位的工作。在商场中，营销运营和营销定位，就此还有着宽广的空间。

贝塔斯曼亚洲出资基金（BAI）建立于2008年1月，由世界传媒、教育、服务巨子贝塔斯曼集团全资控股，旗下办理的资金规划超越30亿美元。建立10年以来，BAI累计出资150多家互联网企业，完成10年10个IPO和超越20家独角兽的优异成绩，出资范畴包含城镇化与零售，交际/媒体/内容，新科技/企业服务，移动出海，新金融等。出资企业包含正保远程教育(NYSE: DL)、易车(NYSE: BITA)、凤凰网(NYSE: FENG)、寺库(NASDAQ: SECO)、易鑫(HK: 02858)、乐信(NASDAQ: LX)、爱点击(NASDAQ: ICLK) 、优信（NASDAQ: UXIN）、团车网（NASDAQ: TC）、蘑菇街（NYSE: MOGU）、美团单车、Bigo、Keep、探探、易久批、联易融、网易云音乐、叮咚买菜、优刻得、立刻、豆瓣、春雨医师、352环保科技、拉勾网、毒舌电影、小猪短租、Blued、小盒科技、Club Factory、VeeR、叽里呱啦、快爽、小年糕、云歌智能、新共享、稀有派、同程日子等。